分享 | 如何对投资人展示想法
发布时间:2019-01-28 报送来源:硅发布

【导语】来自美国最牛逼的风投公司——“红杉资本”的一个培训,指导创业者应该如何在展示自己想法时吸引投资者注意力。本文由红衫资本合伙人Aaref Hilaly撰写,以下是硅发布的翻译简写。

当我和我的合伙人创办第一家公司时,我们不认识任何人,因此当我们试图融资时,我们很难赢得风投公司的见面机会。

但更困难的是,即便在进入会议室之后,许多投资者似乎也没有在我们身上投入太多注意力。我们在硅谷著名风投大街沙丘路被拒绝了很多次,之后,我们意识到我们做错了什么,我们就此改变方法,并在几周内得到了3份投资意向书。

我们的错误是:假设你有一个60分钟的会议,你会假设你能完整得到60分钟时间的注意力。但这实际上是错的。事实上,在长达一小时会议中,典型的注意力持续时间的过程是这样的:


不过,一个成功的企业家会改变这条曲线的形状。

她会用会谈的前5分钟,来吸引投资者接下来15分钟的注意力,然后这反过来,又会让投资者有足够的兴趣,再听30分钟。

我们认为,这个过程就有点类似于电影《007》。看《007》的人,都喜欢看电影标题出现之前的片头,因为有悬念,有动作,还有令人难以置信的特技——从本质上说,《007》电影的前5分钟,让观众明白了为什么喜欢邦德,这也让观众在接下来的2小时里,经历了毫无意义的情节转折。

同样地,你需要在会谈最初的5分钟里,向投资者传达为什么他们应该喜欢你的公司。

我们发现,最好的方法是打开下面3张幻灯片:

第一张幻灯片主要讲:大趋势有什么变化了?

解释那些非连续性的转变、突破或者创新,这打开了创建一个全新公司的窗口。

第二张幻灯片主要讲:你是干什么的?

用一句话解释,你公司如何利用这一巨大趋势变化。

第三张幻灯片主要用于快速地陈述一些事实。

罗列一些你公司的关键指标:你公司是什么时候成立的?目前有多少员工?目前公司处于开发市场的哪个阶段?你公司的增长点是什么?这有助于投资者在理解你演示的其余部分时,有一个适当的上下文背景。

在这一点上,前5分钟,陈述的速度要快到只有时间来浏览一个议程幻灯片,它涵盖了所有基本的内容(例如产品、市场规模、团队等)。

而从这里开始,许多企业家会开始更详细地讲述这个故事。但是,你的5分钟已经结束了,我们建议你停下来,和你的听众确认一下。

因为很有可能,过去这些投资者见过类似的企业,或者在类似市场中,有一些基于先前经验的偏见。你最好早点把这些东西整理出来,这样,你就可以在演讲过程中处理它们了。基于此,通常在安排好议程之后,我们会问投资者:到这里为止,他们是否有什么特别关心的问题,或者需要我们解决什么问题。

之后,在呈现企业的完整故事方面,有许多方法。

不同的人喜欢用不同方式去做,你应该选择你认为最合适的,但是,要注意一些陷阱:

痛点:对你们公司正在解决的问题,要非常清楚。

请站在消费者的角度上,谈论用户的需求;或者是站在企业理念的角度上,详细了解客户的痛点。如果你在这个方面无法说服投资者,投资者就不会对接下来的解决方案感兴趣。

解决方案:

不是每次在与投资人的会谈时都能够做到提供解决方案(比如说,你们公司做的产品是基础架构软件),但是只要你能够做到,你的一个演示就等于千言万语。而如果做不到,那么展示一些屏幕截图和工作流程,也将使解决方案具有可信度。

市场规模:

如果这是一个新市场,最好的解决办法是:解释在这个市场中,有多少用户(或客户)和产品(或服务);以及增长随着时间的推移,每一个用户(或客户)值多少钱。

如果这是一个替代性市场,而非全新市场(例如软件正自动化一个现有的服务),那么你需要解释,当前的这个市场有多大,以及您希望您的解决方案通过降低价格的方式来缩小它的规模。

但这里有一件事不能做,那就是在没有提供任何细节的情况下,从一些市场研究中黏贴大量的数据。

竞争:

提前找出市场上的所有竞争者,而不是让投资者在之后发现他们。这样比较好,因为这样,你就可以主动地向投资者解释,你们公司是如何与众不同的。

团队:

在这个问题上,如果投资者感兴趣,他们会想了解团队,所以花几分钟时间,了解创始人的背景是值得的,突出创始人任何适合创业的特殊才能或者经验。

金融股票事宜:

我们建议保持简单,只是罗列时间线,然后显示您将如何花钱(比如,员工数量)来实现公司特定的业务里程碑(例如,启动公司服务)。

最后,请计划在20分钟之内完成整个演示。这样,你之后就有很多时间和投资者进行讨论。记住:最好的会议,更像是对话而不是陈述。越快地实现“双向对话”,这种交流就越有意义。