分享 | 我做CEO后搞砸的54件事
发布时间:2019-01-15 报送来源:硅发布

【导语】作者Anand Sanwal是美国创投研究机构CB Insights的联合创始人兼CEO。他在这篇文章中,分享了创业公司发展过程中最常犯的54个错误,这些错误,涵盖创业过程的方方面面,希望对正在创业的朋友有价值。以下是硅发布的翻译简写。 

今年对CB Insights是非常棒的一年:收入增长,团队不断壮大,业务水准维持较高水平。但也有不尽如人意的地方。

我们也经历过艰难的阶段,犯了许多错。大多数错误,是由于我做过的一些事(或者我没去做的一些事)导致的,对于我犯过的错误、搞砸的事,我列了一张清单。

在这里,我将这份清单公开共享。一方面,时刻警醒自己;另一方面,也以这种方式让我们的团队保持坦率的特质。此外,我也希望这份清单,对其他企业家有帮助,或者让你开怀一笑,或是让你知道你并不孤独。你所犯过的错误,我们也犯过。

文化方面

#1,以为一个公司的文化会自然而然地发生

这是我学到的最大一课。我原以为:我们只要雇聪明人、创造酷的东西、让客户开心,我们公司的文化就会自然而然地发生。

但这是错的。

这不是我们想要的文化。所以,以自己想要的方式,构建公司的操作系统非常重要。作为第一步,我们创建了一个公司文化代码文档,每次当有新队友加入,我们就给他看这个东西。这将作为我们对他们的期望值,以及他们对组织的期望值的指导手册。 

#2,与公司员工在一对一面谈这件事上做得不够

定期的双向反馈很重要,但我做得不够。这导致人们不知道自己在做什么。

这种缺乏反馈,是我在一家大公司工作时遇到的挑战之一。在那家大公司,我会在年末收到一份年度绩效评估,他们会说:“你需要在X上工作”,我则想:“你为什么要等到年底才告诉我这个呢?”

这种缺乏双向反馈的方式,对快速变化的小公司,尤其不可以。 

#3,无360度反馈

面对面地传达强硬信息,这可能很难,但如果我们真想改进,就需要实现这一点。 

#4,提供公司方向的更多背景

因为我们坐在一个开放式办公室,所以我假设:每个人都知道发生了什么。但是我没有注意到:每个人都太忙了,以至于不能坐下来听我说话。

所以,当人们意识到每周战术性的东西,却没有战略方面的意识。回顾过去,我觉得我在为团队提供帮助,让他们变得更成功方面,我低估了提供公司背景这一大局的重要性。 

#5,让人们随时了解每个人的工作

知道别人在做什么,是件好事,因为有助于我们更好地工作。

如果我们的研究团队,正在为客户做我们业务开发人员该知道的内容,那是一件好事。如果研究团队,看到市场上某个“可视化”趋势的起飞,那么产品和开发团队应该知道这一点。

这种信息交流,对每个人都有好处。 

#6,新队友登场太糟了

我们会把新加入的成员抛入深渊,让他们自己设置电脑,扔给他们一个模糊的项目和团队的介绍。我们所做的入职类型,是如此不理想。

在杰内斯、福雷斯特和哈里森的努力下,我们从上到下,重新开始了入职流程。这不完美,但新队友的经验比以前好多了。谢天谢地。 

#7,更响亮地庆祝小胜利

从我作为创始人和首席执行官的角度看,我们今天是成功的,但……我们可能会更成功,所以,我们常常忽略了对小胜利和小成功的庆祝。但这是错的。

庆祝小胜利和小成功,不意味着我们就不专注于最后的比赛。这只是一个认识到我们有动力、并确保团队知道这一点的好办法。 

#8,团队一起吃得更多

我们为团队提供午餐津贴,所以每个人都从Seamless订午餐。

但我看到,有越来越多人在厨房一起吃午饭。我认为,让团队更频繁地聚在一起吃饭,是件好事。随着我们的成长,后勤会变得很有挑战,但让团队团结起来,在我们仍能做到的时候,做到这一点是有价值的。 

#9,没给人们足够清晰的指示,假设他们能解决问题

虽然我们重视资源,但这不是提供半生不熟的指示的借口。更好地满足每个人的需求,非常重要,因为这最终会加快我们的速度。 

人力资源与招聘

#10,雇了聪明人,但没有明确角色

过去,我们雇了一些非常聪明的人,但他们没有明确的角色,他们希望在我们工作的过程中,找到答案。

结果是:我们没有组织结构或时间来解决这个问题。这对这些队友不公平。聪明的人,希望积极管理自己的职业生涯,并对自己想去的地方抱有抱负。 

#11,在压力下受雇

每次,当我为了填补一个职位而偷工减料,或是因为我觉得“我们真的需要这个职位上的某个人”去雇人时,结果都不太好。 

#12,点火太慢

我为做某些决定感到苦恼,但我一直不采取行动。

这导致:时间损失了,我们需要做的工作也没有完成。在一家年轻、快速发展的科技公司,这不可接受。我应该更快地做出艰难的决定。 

#13,对需要雇人的地方,预期不准

我不总像我该做的那样,提前考虑员工需求。结果是,我们的招聘工作太迟,这意味着,某些关键的领域没有得到应有的覆盖。 

#14,重要岗位的雇人方面,行动太慢,并失去他们

随着时间的推移,我已经和一些候选人谈过,我真的认为他们可能改变游戏的规则。但是我走得太慢,或陷入了细节的泥潭中,而迷失了方向。 

#15,相信新雇来的人是弥赛亚

我倾向于“爱上”新员工,认为他们进来后,会神奇地解决我们遇到的一些棘手问题。但问题是:我的期望和希望是不切实际的,我经常感到失望。

现在,我试着有更合理的期望值。 

#16,小心雇了烦人的人或者混蛋。

技能变了,个性变了。 

#17, 忽略背景调查

过去有一段时间,对于求职员工,我根本就不做背景调查。

我不去了解他们以前的工作背景,也不知道该怎么样去了解。我只是机械地接受团队做出的决定,不做过多的询问。

但是现在,我会在背景调查方面,向他们提一些尖锐的问题,去探究隐藏在表面之下的真相。 

#18,过早地远程办公

在我们真正确定工作流程和基本流程之前,我们雇了远程工作者。

这是一个巨大的失败。我们将来可能会再次探索这种办公方式,但是我们真的尝试得太早了。 

#19,早期成功雇佣客户

我们从一开始,就有很好的用户留存率,但随着产品开发的步伐加快,如果没有人积极工作,以确保客户了解新功能,帮他们成功使用产品,会对我们造成伤害。

假设客户会自己发现新功能,这不合理。了解我们如何对他们有价值,不是客户的工作,而是我们的工作。

客户成功的另一个重要方面是,与负客户流失的想法有关。如果你不熟悉这个概念,我强烈推荐你阅读林肯墨菲、克里斯托夫·詹兹和托马斯兹·汤格斯的这些文章。 

定价

#20,认为便宜的定价有助于我们赢

当我们开始时,试图在价格方面竞争。现在回想起来,这是错误的竞争策略。现在,因为我们是以价值为基础的定价方式,所以,我们价格上涨了10倍以上,这有助于我们专注于正确的客户类型和产品能力,以满足客户的需求。 

#21,定价太可爱了

下面,是我们定价页面的早期版本截图。听过“豪华轿车计划”吗?当然不是。

我认为我们中的一部分人,认为人们会喜欢这一页,它会神奇地变成病毒传播或者类似的东西。哈哈。那真蠢。 

销售与营销

#22,对销售关注不够

我们首先是一家技术和产品公司,所以,如果我在一天中有多余的时间,总倾向于做产品方面的事。因此,我们一开始就花了大量时间在产品修补上,而不是“走出办公室”和销售。

换句话说:我的销售速度太慢,这给我们带来了底线影响,因为我们本该赚更多钱。 

#23,试图用术语听起来更大、更“机构化”

我似乎认为,用“最佳实践”或“协同效应”或“社会化”等术语,能让我们听起来更具制度性和严肃性。

事实上,这与我们想建立的基调和品牌不一致。老实说,这让我们听起来像个机器人,呆板乏味。

这与我们的Newsletter订阅,产生了直接影响。我们的Newsletter增长如此之快的原因之一是:我们采用了一种更为对话式的语调,像是与人们交谈一样的方式写邮件。2013年2月,我们有1万用户,到了2014年5月,用户数已经达到2.74万,截至今天(6.5个月后),我们用户数已经增长到5万以上。

当然,这不是Newsletter增长的唯一或者主要的原因(我们的数据科学团队的数据驱动内容,是主要原因)。 

#24,认为伙伴关系将解决分销

我认为,我们最初无法销售的问题,可以通过签约为我们销售和营销的合作伙伴来解决。这些交易,花了一些时间才达成,而且,根本没奏效。

如果我们不能自己销售产品,而认为别人可以销售它,那是愚蠢的。 

#25,在质量差的销售线索上浪费时间

我们平均每天获得100-200个试用注册。他们中的许多人,都在我们的目标客户市场,我们过去常在每一条线索上浪费时间,当时,我们想让每个人都参与进来。

但对一个小团队来说,结果就是:我们浪费时间在糟糕的线索上,而有时,好的线索会被忽略。 

#26,试图让定价对所有人都有效

当我们在4—5年之前推出产品时,我们尝试对初创企业进行机构定价。

我不敢选择市场,因为“有选择”似乎不是一个好主意。但是,我们很快就意识到:选择一个特定行业的市场,能让我们在信息传递和方法上更清晰,有助于我们缩小市场范围。 

#27,在现实生活中没有足够多的客户

很长一段时间里,我实际上认为:面对面的会议和销售,是过去年代的一种销售方式。

但后来我学到的是,这其实能够提供很多很好的反馈,同时,也能很好地为我们提供竞争情报和一般的市场洞察,而且通常,他们还通过推荐,能够引导来新的业务。

这些相互作用有多种形式。有时,它就像我们在旧金山举办的10家企业并购和战略客户晚餐。有时,客户会到办公室与我们的产品团队交流,强调他们希望看到我们产品做得更多或者更少。

通过这些客户会议,我们偶尔会看到一些产品上的共同趋势,这有助于告诉我们该优先考虑什么。例如,RRE的Steve Schlafman和FirstMark Capital的Amish Jani都来过办公室,在我们的谈话中,他们都单独提到了我们产品的Chrome插件,这是他们常用的插件。

我们并没有做太多工作来提高插件的真实性,但他们的反馈让我们看到,我们应该做更多插件,使其更有价值。 

#28,太个人化地不接受拒绝

如果我们在一周内签5个新客户,但是损失了1个,我就把注意力集中在这个损失上。虽然,客户的流失是SaaS公司发展的重要杠杆,但我对亏损的关注,却适得其反。

我应该和团队一起,找出在这些情况下,我们可以做得更好的方法。然后,继续前进。我也应该庆祝我们刚刚取得的胜利。不为胜利感到兴奋,对球队来说,不是一个好的动力。 

#29,试图成为一名“销售”的销售员

我做CB Insights之前,从没做过销售。

一开始,我认为销售必须是以某种销售方式进行,比如:“把冰卖给爱斯基摩人”。那不是我。我天生是一个内向的人,尝试这样做,是一个巨大的失败。当我开始通过强调我对客户需求的理解,并挑战他们思考如何更好地利用我们的产品时,事情开始发生了变化。 

#30,没有在销售对话中提出足够多的问题

我不是天生的销售员,也从没真正观察过优秀的销售员做什么。

因此,我对销售的看法是:我提出了自己的观点,客户买或不买。这意味着:在销售电话中,我会像无人机式地,对客户进行询问,因为我的目标是找到我的功能清单。

结果是:这种机器人一样的销售方式,在销售过程中的谈话效果不太好。

然后,我开始和以前做过销售的人交谈,他们和我分享了很多见解。最大的问题是:要学会提问,使之成为对话。当我开始问一些有助于我理解他们的症结的问题时,他们的谈话变得更好了,谈话的结果,也得到了改善。 

#31,演示后跟进不良

我演示的时候很不错,但不会适当地跟进,以确保产品从他们的试用中,获得价值。 

#32,未要求出售

我过去在销售时总是犹豫不决,因为我觉得,这样做有点粗鲁。

但这又是愚蠢的。由于没有要求销售,我花了太多时间在那些没有真正转换机会的人身上。让客户快速回答“否”,其实只是快速回答“是”的第二个好方法。

和客户一起拖东西,从来不是一个好主意。 

#33,会对潜在客户提出反对意见。

不要给潜在客户一个不买产品的理由。我以前经常莫名其妙地这么做,比如当我和投资者演示我们的一个新产品“投资者搜索”时,在演示结束时,我会说:“虽然这个搜索,会告诉你物联网中所有活跃的投资人是谁,但它不会告诉你谁最活跃。”

也就是说,我完全没有必要这么说。我们的投资者搜索,是一个很好的工具,我刚刚向潜在客户展示了一些只有CB Insights才能做到的事。但是最后,我却告诉他们,一些这个搜素引擎做不到的事来否定它。而客户,可能根本就不在乎这种能力,但我现在,在他们心中埋下了一颗怀疑的种子,我真蠢。

潜在客户会问产品是否能满足他们的需求。当他们这样做时,我们应该诚实地回答,什么是可能的,或不可能的。但是给客户不购买产品的理由,是非常糟糕的一个销售策略。 

#34,浪费时间找新客户渠道,却没有利用已有的有用的东西

我花了很多时间,考虑用新渠道去获取客户,而不是用已擅长的东西来获取。

我们的数据驱动研究内容与我们的Newsletter节奏不一致(尽管当我们这样做时,它起作用了)。这是由于,我不了解我们的度量标准,以及我想找到下一个新事物的愿望作祟。因此,我们在新渠道上浪费了时间,而不是通过坚持内容的方式来获取新客户。 

#35,早点拿到我们的甜T恤,然后发给客户

顾客喜欢新潮性感。而且我们的T恤很酷,就像银行业最性感的团队所做的那样。 

#36,浪费时间与那些希望与我们结合的人在一起

我们从那些想把我们数据集成到他们产品中的,或是想给我们产品加上白色标签的人那里,得到了大量的消息。

但结果证明:花在这些事上的98%的时间,是巨大的浪费。一般来说,我发现提出复杂业务关系结构的人,其实往往:(1)没有钱;(2)不知道他们想要做什么,或正在做什么。

我现在知道,要快速地预测这些,然后继续前进。 

#37,对我们的技术介绍过于谦虚

在语言和措辞方面,我们很自豪能够让“硬”的东西,看起来能够容易理解一些,因为我错误地认为:顾客不在乎香肠怎么做,他们只在乎香肠。

但我错了。

因此,虽然我们不以流行语为首,但是在营销方面,已经开始更多地谈论我们的数据挖掘技术。此外,由于不强调技术,我们可能也损害了我们在招聘方面的努力。 

#38,更主动地向记者宣传

我们得到了大量新闻报道,但我们很早,就看到了关于公司和投资者的很多有趣的趋势和见解。在这方面,我们应该更积极主动地向媒体传达我们对趋势的理解,而不是等他们来问。 

产品

#39,永远不要听不会成为你客户的人的建议

并非所有反馈都平等。来自现有客户或者可信的潜在客户的反馈,是很有价值的。这同样也包括,那些创建或是扩展SaaS或数据公司的企业家。但是如果,建议是从那些营地之外的人发出的,通常都被证明是浪费时间。

我认为马克·库班对此的看法是正确的:不要接受那些不必承担后果的人的建议。 

#40,追逐时尚

我读到一句话,初创企业失败的原因,往往是消化不良,而不是饥饿。

有时候,我会被一些不值得或是太小的新机会分散了注意力。最终,当我们强大时,我们会瞄准所有这些,但是当我们还是一支10人、15人甚至是25人的队伍时,我们需要选择战斗,避免分心。 

#41,尽快发布产品,不要等

我一直怕负面反馈,因此,花了太多时间来完善产品的一些关键部分。而我们,本应该该尽快把产品发出,而不该为了“完美”延宕太久。

里德·霍夫曼的评论,在这里似乎是恰当的:如果你不为你的产品的第一个版本感到尴尬,那么你就太迟了。 

#42,过于关注竞争对手。

过去4、5年里,已经有几家大公司和小公司进入我们的领域。他们总比我们有钱,而且,通常会大张旗鼓。

我过去,常常沉迷于他们所做的事,但随着时间推移,我意识到:关注客户,也就是支付我们工资的人,才能避免死亡。但我有时,愚蠢地忘了这个。 

#43,由竞争对手驱动的产品开发,不是客户

我犯了一个错误,把注意力集中在竞争对手的行为上,并认为:“哦,我们应该这样做”。

那总是很糟糕。从这些不幸中,我学到了两件事:

1)当我们为应对竞争对手而不是客户做了一些事时,它从没有做得很好。顾客付钱给我们。我们需要听他们的,记住,其余的都是噪音。2)我们的团队比我们竞争对手更清楚地了解市场的发展方向。我们应该相信自己的直觉。 

管理和基础设施

#44,在一间破办公室呆的时间太长了

我们从125平方英尺开始,我觉得我有一个奇怪的地方:喜欢过简朴的生活,但这太过分了。

在最近我们搬家前,我们上一次的办公室,有18个人,900平方英尺,每个人午餐的气味,足以让你发疯。如此近距离的接触,使团队之间无法协作,更不用说,对新员工,无法留下一个好的第一印象。 

#45,没有很快外包工资单

我用手开支票,自己做预扣和备案的时间太长了。真让人头疼。之后,我把它们转到了一家外包公司,这家公司很棒。 

#46,没有快速解雇不好的顾问

听起来很明显,但有时,做起来比预期的难。

任何类型的顾问(律师、会计师、公关等),通常都对事情的运作有很多了解,因此,当你已经与一位顾问开始业务时,突然之间把他换掉,执行起来会有难度。

但是随着时间推移,我意识到,拖下去是一个坏主意。糟糕顾问带来的问题很快会堆积如山,并且会越来越让人头疼。 

其他

#47,衣着不整

很长一段时间,我确实有一件运动夹克。所以,如果我要去参加一个扣紧扣子的活动,或是去看电视,我总穿着同一件运动夹克。

这有点荒谬。从那后,我又在衣橱里多加了几件,不过我想我该穿得更好看些,以便“看起来更漂亮”。 

#48,从客户那买东西

我做过几次这样的事。有一个想法是,我们该支持那些支持我们的人。

虽然,大部分时候情况都很好,但是当事情进展得不顺利的时候,比如产品出现问题等,在这些情况下,我应该像他们不是客户一样,对他们做尽职调查,并根据事实做出决定,而不是仅仅假设,他们会因为我与他们现有的关系而成为更好的供应商。 

#49,对朋友销售产品

我有在我们目标客户群体中的朋友,我犯过一些直接参与销售的错误。

因此,我发现让团队中的其他人销售这些产品会更好,因为它会使事情和我们的决策变得更智能、更商业化。 

#50,回应网络暴力

回应网络暴力是永远不值得的。

我现在牢记以下格言(我很早以前就知道了):从不和猪摔跤。不然,你会弄脏自己,而且猪也喜欢。 

#51,名字没取好

一开始,我们的名字不叫CB InsIghts,而是叫“Chubbybrain”。显然,如果我们要要让高盛成为我们的客户,这个名字是不行的。 

#52,浪费时间“联网”

我收到人们的电邮,定期喝咖啡,我以“人脉网络”的名义,在这些事上浪费了很多时间。

我现在,努力为此制定一个议程和目标,有了明确理由之后才见面。虽然,这样做可能失去一些“随机性”,但是我发现,与有明确理由见面的人交谈,对我们双方都更有成效。 

#53,单方面引荐

很多人会希望你做介绍人,帮他们介绍认识另一个人。但是我很快就意识到了,这种类型的介绍是一种罪恶。现在,我只做对见面双方都有价值的电邮介绍,而不是只对其中一方有价值。 

#54,风险投资会议

我和那些打电话给我们的风险投资者们开会,讨论融资的事。

一开始,我想:当有钱人打电话来时,你应该接电话。但问题是,我对融资不感兴趣,我没有去花时间准备。结果也不出所料,我看起来很笨,没有以他们应该得到的方式,展示CB Insights和我们的团队。

无论谈话多么非正式,与投资者的交谈都需要摆出你的游戏面孔。所以当你不想谈时,你就不该去谈这个,这对双方来说,都是浪费时间。 

随着时间推移,我会更新这篇文章。我相信,还会有更多的失误发生,但是我希望,我正在学习并犯新的错误,我希望团队能够让我诚实。如果你在一家新兴的、快速发展的公司中看到了其他你想分享的错误,把它们留在评论中。谢谢你的阅读。