【导语】如果一个或几个工程师创建了自己的公司，该如何应对公司产品的销售任务呢？这是一个非常有意思的话题，而对软件工程师来说：“销售”，可以解释为是直接在第一线向客户销售产品，也可以解释为是在组织内部销售一个产品的新特性。以下文章，来自PipelineDB公司的联合创始人杰夫.弗格森，陈述了技术出身的创始人该在“销售”方面如何规避错误的几大要点。以下为硅发布翻译简写。 

2014年的冬天，当我们通过YC孵化器刚刚开始PipelineDB项目时，最让我感到惊讶的是：我发现，YC孵化器里的其他创始人大多都是技术出身，而他们对“销售”这件事感到非常困惑。

他们中的一些人，是我见过的最聪明的人，他们创建的产品，从自动驾驶汽车，到农业航空图像分析平台。而他们刚刚创业时，他们最焦虑的似乎是——“销售”公司产品。

本文旨在通过观察开发者在销售过程中常犯的三个重大错误，以帮助软件工程师在“概念化”有价值的软件产品和赢得交易之间，架起一座桥梁。我们将从积极的角度去看待这些错误，更多地将其视为是公司取得进展的机会，而不是压力，并将重点放在：怎么做才能更好的解决方案上。

销售错误1——在你开始销售之前，就开始假设

我发现，很多创始团队都会花大量的时间和钱，来构建一个人们并不真正想要，或者是想要但不会花很多钱来买的产品，而这些创始团队以为：这个东西可以成为公司一个行之有效的商业模型。

这两个问题，其实都可以通过在构建产品之前就与潜在客户进行交谈来解决。而这是许多开发人员没有采取的步骤。

你必须在构建产品之前即进行销售的一个好处是：如果您对人们对您正在构建的产品的需求的了解程度，是正确的，那么一旦您的产品准备好，您就会立即对客户安排销售，并了解人们需要哪些特性，以及在此过程中，需要支付哪些费用。如果你错了，你会省下时间和金钱，因为你不会建造人们不想要的东西。

此外，如果你是一家初创公司，想筹资，但是你还没有开发出产品，或者你在一家公司工作，希望为新产品或者新功能的开发赢得公司支持，那么，没有什么比记录下来的客户需求更好的弹药了。

这份记录在案的客户需求只有在显示其倾向性时，才会有意义，或者更好的是：转化为合同上的义务——无论你是在建造什么，都要被支付一笔可观的钱。

在你开发产品前，战略性地与潜在客户接触，并向他们销售产品，是一个比先开发产品然后把产品带给客户并试图销售，要好得多的策略。所以，在你开始产品前，先检查一下你的假设，请测试一下：人们对你想开发产品的兴趣，和支付意愿。

那么我们该如何做到这一点呢？下面是一些步骤的简要概述：

1，清楚地表达你正在构建东西的假设。

产品是什么？某人需要这个吗？他们为什么想要？他们会付多少钱？你怎么知道他们会付那么多钱？有多少潜在客户？

对这些问题的回答要尽可能简明扼要。如果没有一个经过深思熟虑的假设，你就没什么可以测试或衡量的。

2，创建一份你认为符合你假设的公司（或用户）的列表，或者简单的CRM（客户关系管理）工具。比如Slack，一个轻量级CRM作为Gmail的插件。CRM将成为您所有客户交互的数据管理平台，可以用来组织您的目标公司列表、监视您的销售进度、记录客户对话和反馈，并最终衡量您的销售结果。

组织客户关系管理最常见的方法是，根据每个公司与你交流所处的阶段，对目标公司进行分组。我建议用（“引导”、“联系”、“主动接触”、“测设/免费试用”、“完成/交易成功”、“c完成/客户丢失”和“未来兴趣”）或一些相近的变体，作为你的分组名称。拥有并使用某种组织良好的CRM是必要的，即使它只是一个简单的电子表格。

3，在你的目标清单上，找到每个公司的相关联系人，并在你的客户关系管理中记录他们姓名、头衔和联系方式。

你可以用LinkedIn的搜索功能，找到在你目标公司工作的员工，以及他们头衔，通常还有他们的职位描述。你也可以浏览目标公司网站的“关于我们”部分，进行基本的谷歌搜索，找到你想交谈的员工姓名和头衔。试着在每个公司找到几个相关联系人。每个公司都有多个接入点，这增加了你与该公司成功展开会谈的机会，而这应该是你的目标。

4，联系你找到的每一个联系人。

根据我的经验，最好的策略是，给每一个联系人写一封简洁、高度个性化的拓展邮件，解释你是谁，为什么要联系他，为什么他该注意到你。最后，问一问他们是否愿与你进行简短的介绍性谈话，以进一步了解你产品，及可能带来的好处。目的是让他们通过电话讨论你的产品，并从第一步，开始测试你的假设。

有效的销售，需要周密的策略、严谨的努力和坚韧的意志。很明显，销售远不止这篇文章描述的那么简单，但软件工程师，可以用这个高层次框架，来寻找和吸引潜在客户，从而启动销售对话，并在构建前生成上面讨论过的关键客户反馈。

在寻找和接触过程中，要有活力和创造性，但要确保在得到大量明确反馈来证明或否定你的假设前不要中断。不要害怕重复你的假设，以你的产品战略或商业模式为中心。迭代是一个成功的产品开发过程中正常和预期内的一部分，因此，放弃您认为人们想要的任何附属物，构建他们告诉您他们实际上想要并将为此付费的产品。 

销售错误2——“说”而不是“听”

开发人员常犯的第二大错误是：与潜在客户进行销售对话时，立即开始谈产品特性和预期利益，而没有利用这个机会，提出战略性的、开放式的问题，然后，专心倾听。

客户对有思想、开放式的问题的回答将让你知道：他们如何思考问题、需求、预算、时间表、决策过程、恐惧和产品的替代选项，以及他们认为您的产品解决了他们问题的程度。

说到销售，你怎么想你的产品不重要，客户怎么看你的产品才最重要。为赢得顾客，你必须要抛开自己想法，而进入到顾客心理去。而最好的方法就是问一些好问题，然后，仔细聆听，并做笔记。

这些开放式问题包括：

你怎么看这个问题？

这在多大程度上是一个优先事项？

你为什么对这个东西感兴趣？

如何做出这样或不这样的决定？

你对这类项目最重要的考虑是什么？

解决这个问题，对您团队和整个业务有什么样的帮助？

这些问题，都是非常有效的销售问题。我们的目标，是让潜在客户谈他们的思维过程，以便您能够理解他们的观点、需求和动机。而没有这些信息，整个销售过程将是盲目的。提出好问题是销售的关键，它可以打开客户的思维过程之门。而一旦门打开，有价值的信息就可以从客户那里传递给您，使您能够向客户传递价值。

销售错误3——把“兴趣”误认为“需求”

软件工程师，有一种将“（人们的）兴趣”误认为是“（人们的）需求”的倾向。

如果您正在构建一个提供增值价值的产品，您可能会赢得潜在用户的兴趣，但这不意味您已经为客户创造足够增量价值，使他们愿为您产品支付一大笔钱。要知道：热情和支付意愿之间的差异，就是兴趣和需求之间的差异。

通常情况下，潜在客户会在一次销售电话中，表达出对产品的某种程度的热情，甚至会表达出想要用这个产品的议员。然后，这种客户的回应被解释为是客户想购买的证明。在这种情况下，软件工程师倾向于假设销售工作已经完成，剩下的唯一步骤，就是交付产品和收钱。

但这是不正确的。

你必须进行更多的调查，以确定这个客户是否愿为产品付费，以及他们愿为此支付多少。缩写的“BANT”（预算、权限、需求、时间线）是IBM销售人员为获得销售线索而开发的。这是一个有用的检查表，用以确定销售前景。

如果你能真正地确定一个客户：

1，需要你的产品

2，是否有足够的预算以适合你的价格购买你的产品

3，你正在联系一个有决定权购买的人

4，交易很可能会在你可以接受的时间内完成

这样，你就成功弥合了兴趣和需求间的差距。一旦你确定一个销售目标已经达到上述这些标准，问他们：是否愿意签一份协议。

对您来说，理想的情况是：在产品开发的过程中，就能够尽早地签尽可能多的、具有法律约束力的客户合同。如果不这样做，您将无法很好地了解客户对您产品的真实需求。

不要在人们的热情和语言上犯错误，而将他们的兴趣视为是对产品的真正需求。这可能会浪费你的大量时间，或者更糟糕的是，可能会让你把兴趣误认为是需求，从而制造出完全错误的产品。